Comment le sales enablement peut aider à réduire le cycle de vente ?

Le sales enablement consiste à doter les commerciaux des ressources dont ils ont besoin pour gagner et fidéliser des clients. C’est aussi le processus qui consiste à leur faire connaître les préférences et les besoins de leurs acheteurs à chaque étape du parcours d’achat.

Un programme de sales enablement solide crée une expérience client cohérente pour chaque rôle en contact avec l’acheteur. Ce message, cet engagement et ces processus unifiés garantissent que chaque parcours client commence du bon pied.

Comment améliorer la qualité des prospects ?

Le sales enablement permet à votre équipe de vente de créer un contenu qui répond directement aux besoins des acheteurs et les aide à comprendre la valeur de vos produits ou services. Il peut s’agir de blogs, d’ebooks, de fiches techniques de produits et d’études de cas, entre autres.

Grâce à ce contenu, les équipes commerciales peuvent aider leurs prospects à prendre des décisions éclairées, à répondre à leurs questions et à conclure des affaires. Cela peut raccourcir considérablement le cycle de vente. Cependant, pour réaliser le plein potentiel d’un programme de sales enablement, il est nécessaire de suivre les indicateurs de vente de base qui montrent ses performances en termes de conclusion d’affaires et de réduction du cycle de vente.

L’une des façons de mesurer ces performances est d’examiner les taux de réussite, qui indiquent combien de pistes se transforment en ventes conclues. Le suivi de cette mesure à chaque étape du pipeline vous permettra de mieux comprendre l’efficacité de votre processus de vente et d’identifier les lacunes éventuelles.

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L’équipe de marketing doit-il être prête à collaborer avec votre équipe de vente ?

Lorsque les commerciaux ont le bon contenu, les bons outils et les bonnes ressources à portée de main, ils peuvent conclure davantage d’affaires. En retour, cela réduit le temps nécessaire pour atteindre les quotas et augmente les taux de réussite.

Pour y parvenir, votre équipe de marketing doit être prête à collaborer avec votre équipe de vente et à lui fournir un contenu de valeur. Votre contenu doit être personnalisé pour les différents buyer personas, et il doit inclure des données qui aident vos représentants à répondre aux questions sur leurs produits ou services et à surmonter les objections des prospects.

Votre contenu doit également être facile à partager par les commerciaux avec leurs prospects afin qu’ils puissent interagir directement avec eux et s’engager avec eux. Ils gagneront ainsi du temps en n’ayant pas à parler à un prospect en face à face ou à passer du temps à répondre à ses appels téléphoniques.

Comment déployer votre programme de sales enablement ?

Lorsque les équipes de vente ont accès aux informations les plus récentes sur les détails des produits, les besoins des clients et le processus de vente, elles peuvent réaliser plus de ventes plus rapidement. Cela permet de réduire le cycle de vente, ce qui fait gagner du temps aux clients et augmente leur satisfaction.

Lorsque vous déployez votre programme de sales enablement, il est important d’obtenir l’adhésion de tous. Une façon d’y parvenir est d’avoir des conversations ouvertes sur ce que vous espérez que le programme accomplisse et sur la façon dont il peut bénéficier à l’ensemble de l’équipe. Une autre bonne façon de susciter l’adhésion est de créer des personas d’acheteurs. Ces profils décrivent le travail de l’acheteur, ses objectifs, ses défis et ses difficultés.

Ces personas vous aident à adapter vos actions de vente et vos formations à l’expérience d’achat. Ils vous permettent également d’adapter votre contenu, comme les articles de blog et les livres blancs, aux besoins spécifiques de vos acheteurs. Lorsque vous mettez en œuvre votre stratégie de sales enablement, il est important de suivre vos progrès. Cela peut vous donner une indication claire de ce qui fonctionne et de ce que vous devez améliorer.

Comment augmenter le chiffre d’affaires ?

Le sales enablement garantit que les représentants disposent des ressources, des informations et des formations adéquates pour les aider à accroître leur efficacité commerciale. Cela inclut les fiches techniques, les vidéos et les livres blancs sur les produits, ainsi que les applications pertinentes qui soutiennent le processus d’achat.

Grâce à ces connaissances, les représentants peuvent mieux s’engager et expliquer leurs produits aux acheteurs. Le cycle de vente s’en trouve raccourci et les revenus de l’entreprise augmentent. Cela augmente également la probabilité que les équipes de vente concluent leurs affaires. Elles peuvent utiliser les informations de leur plateforme de sales enablement pour savoir quels prospects ont le plus de chances de se convertir, et donner la priorité à ces opportunités en conséquence.

Les responsables du marketing et des opérations commerciales doivent travailler ensemble pour tirer le meilleur parti de leurs efforts, ce qui nécessite une communication ouverte et un dialogue honnête sur leurs objectifs et leurs attentes. Cette collaboration permet d’éliminer les gaspillages et les inefficacités et de favoriser l’amélioration continue des processus.